SOP-02 化学品销售流程

文件编号：LITHERA-SOP-02-V1-20260428 适用范围：所有化学品销售（含内贸 + 出口） 适用人员：盛转红（业务执行）/ Robert（技术对接）/ 王婧（财务收款）/ KC（重大签核） 配合系统：Lithera 平台 https://lithera.empryon.ai/forms/?type=sale

0. 流程总览

①客户询价  →  ②内部评估  →  ③报价  →  ④客户确认
                                                ↓
                                          ⑤合约 / PO
                                                ↓
⑨对帐 ← ⑧收款 ← ⑦开票 ← ⑥出货

1. 客户询价（盛转红）

1.1 询价来源

既有客户（呈顯 / 恒煦 / 北京至毅）主动询
主动开发（Robert / KC 介绍 / 展会）
线上询盘（公司网站 / 阿里巴巴）

1.2 操作步骤

新建销售单：https://lithera.empryon.ai/forms/?type=sale 状态 📋 待办
同步建客户档案（如新客户）：https://lithera.empryon.ai/forms/?type=contact
盛转红询客户： - 产品规格（要哪种 / 纯度 / 包装） - 数量 / 频次（一次性 vs 月度） - 用途（影响合规判断） - 交付地点（影响运费 + 出口判断） - 付款条件（TT / 月结 / 信用证）

2. 内部评估（Robert + Compliance Advisor）

2.1 合规检查（必做）

盛转红在 Lithera 平台 Compliance Advisor 询：

「客户 [XX] 要 [产品] [数量]，用途 [XX]，能不能卖？」

Advisor 检查： - ✅ 我们有该产品的经营资质？（如均三甲苯需危化品证） - ✅ 客户使用合法？（不卖给军工 / 制毒） - ✅ 出口管制？（HF 等需 EAR / Wassenaar 评估） - ✅ GHS 标签 / SDS 准备好了？

红灯案例：

「30 吨均三甲苯卖恒煦」→ Advisor 答「不能做」→ 直接拒单 + 解释（等危化品证下证）

2.2 技术规格确认（Robert）

客户要的规格 vs 我们能提供的（采购合规品质）
客户特殊要求（金属离子限值 / 微粒数 / 水含量）

2.3 库存 / 采购评估（盛转红）

Lithera 平台 → Inventory（Phase 1）/ Procurement Advisor 查
现货？还是要采购？
采购周期影响交期承诺

2.4 报价计算

售价 = 采购成本 + 国内运费 + 包装 + 利润 (+ 出口费用如果出口)

利润率参考：
  一般化学品（苯甲醇 / 柠檬酸）：15-25%
  危化品（均三甲苯 / HF）：25-40%
  半导体级（光刻胶 / CMP）：40-60%
  代工模式（CMP）：纯加工费 ¥XX/吨

3. 报价单（盛转红）

3.1 报价单模板

LITHERA SEMICONDUCTOR
报价单 QUOTATION

报价单号：LTR-Q-2026-XXXX
日期：2026-XX-XX
有效期：30 天

To: 呈顯科技股份有限公司
联系人：王总
Tel：xxx

产品：光刻胶 NEG-L1-30um
规格：详见附件 SPEC
包装：5L 鐵桶
数量：5 吨
单价：¥80,000/吨（含 13% 增值税）
合计：¥400,000

帐期：月结 30 天 / TT 50%-50%
交期：合约签订后 14 天
运费：嵊州工厂离厂 FOB（运费由买方承担）
质保：随货 SDS / COA / GHS 标签

备注：本报价含产品之 SDS、COA。如需特殊认证（IATF 16949 / ISO 9001）请另议。

光蚀纪半导体  
盛转红 / 业务窗口  
邮：xxxxx@litherasemi.com
微：xxxxx

3.2 报价审批

单笔金额	审批
< ¥50,000	盛转红自审
¥50,000 - 500,000	Robert
¥500,000 - 1,000,000	Robert + KC
> ¥1,000,000	KC + Charles

4. 客户确认

客户回复「报价 OK」→ 进入合约阶段
客户议价 → 盛转红 + Robert 评估底线
客户拒绝 → 销售单状态 ⏸ 等待回复，备注原因（价格 / 规格 / 交期）

5. 合约 / PO

5.1 合约要点

条款	内容
标的	产品 + 规格 + 数量
价格	单价 + 总价 + 是否含税含运
帐期	月结 30 / TT / 信用证 LC
交付	时间 + 地点 + Incoterms（出口用 FOB / CIF）
质量	SDS / COA + 验收标准 + 争议处理
违约	延迟交付 / 拒收 / 货款逾期罚则
不可抗力	天灾 / 限电 / 政策 / 疫情
适用法律	中华人民共和国法律 / 仲裁地
保密	双方资料保密义务

5.2 内贸 vs 出口（差异）

项目	内贸	出口
货币	RMB	USD / TWD（按合约）
增值税	13% 增值税专票	0% 出口退税
报关	不需	必须（详见 SOP-03）
商检	视产品	危化品必检 + 一般品自愿
物流	公路 / 铁路	海运 / 空运 / 陆运（跨境）
收款	国内对公帐户	跨境收款（外币户 / 香港 / 离岸）

6. 出货（盛转红 + 物流）

6.1 出货前 1 天

✅ 货物准备就绪（仓库捡货 + 包装 + 贴 GHS 标签）
✅ 装箱单 / 提单（出口用）
✅ SDS / COA / GHS 标签 / 出口许可（出口用）
✅ 物流到位（公路：货车 / 出口：报关行 + 货代）
✅ 通知客户预计到货 / 抵港日

6.2 出货当日

装车 / 装箱（拍照存证）
Lithera 平台 → 销售单状态改 🔄 进行中
备注补：物流单号 / 装箱单号 / 提单号

7. 开票

7.1 内贸（增值税专票）

王婧在金税系统开票
税率：13%（一般货物）
客户主体（公司全名 / 税号 / 地址 / 银行）
Lithera 平台财务模块记录发票号

7.2 出口（0% 退税）

王婧在外管局系统申报
出口收汇核销 / 退税申报（退税率视产品 9-13%）
详见 SOP-03

8. 收款

8.1 帐期监控（王婧）

Lithera 平台 → 财务模块 → 看到期应收
帐期到期前 3 天王婧主动催客户
帐期到期当日仍未收：升级到盛转红 + Robert 处理

8.2 收款方式

客户	方式
内贸客户	公司对公帐户 RMB
出口客户	外币户 USD / TWD / 离岸帐户
大金额（>500k）	银行电汇 / 商业承兑汇票

8.3 记账

王婧确认到帐
Lithera 平台 → 财务模块「应收已收」
（Phase 1）金蝶自动凭证

9. 对帐（月底）

王婧每月底： - 销售单累计 / 出货数量 / 已收 / 未收列表 - 跟客户对帐（电话 / 微信 / Email） - 出对帐单签字 / Email 确认

10. 异常处理

10.1 客户拒收 / 退货

盛转红立即拍照存证 + 微信沟通
退货 → 状态改 ⏸ 等待回复
财务暂缓开票（已开 → 红冲）

10.2 客户拖欠

帐期 +7 天王婧首催
+14 天 KC 介入
+30 天发律师函（蔡坤旺律师）
+60 天列入坏帐 / 终止合作

10.3 客户投诉品质

盛转红 + Robert 24h 内回应
Robert 调阅 SDS / COA / 批号 → 还原
如确属我方问题：折让 / 退货 / 补货
如客户使用错误：解释 + 教育 + 追加培训

11. KPI

KPI	目标
报价及时率	24h 内回报价 ≥ 90%
报价中标率	≥ 50%
客户满意度	NPS ≥ 8 / 10
帐期回款率	30 天 ≥ 90%
客诉率	< 1%

12. 配套系统

系统 / 文档	链接
销售单录入	https://lithera.empryon.ai/forms/?type=sale
客户档案	https://lithera.empryon.ai/forms/?type=contact
财务流水	https://lithera.empryon.ai/forms/?type=expense
Compliance Advisor	https://lithera.empryon.ai/advisor/?type=compliance
Strategy Advisor（议价 / 战略）	https://lithera.empryon.ai/advisor/?type=strategy
出口流程	SOP-03 化学品出口流程
报价单模板（待补）	`~/Documents/05 光蚀纪/SOP/templates/报价单模板.docx`
销售合约模板（待补）	`~/Documents/05 光蚀纪/SOP/templates/销售合约模板.docx`

13. 文件版本历史

v1（2026-04-28）：首版上线

生效日期：2026-05-01 审批：KC + Robert